Как стать экспертом в глазах клиента. (Часть первая.)

Экспертность - это важнейший компонент успешных продаж, это один из трех компонентов, которые позволяют установить с клиентом доверие. А доверие – это ключ к продажам.

 В продажах очень важно продавать статус эксперта, понятно, что вы должны быть экспертом, но иногда статус нужно продать. Т.е., клиент должен понять, что вы действительно эксперт и от вашего поведения по телефону, при встрече, от ваших фраз и еще некоторых факторов, которые мы сейчас разберем будет зависеть, увидит клиент в вас эксперта или нет.

 Если вы эксперт, а клиент этого не увидит, толку от этой экспертности очень мало, он скорее всего купит у другого. Очень важно показывать, что вы в теме, что вы разбираетесь и тогда клиенты будут у вас покупать. Есть система, которая позволяет это сделать и естественно, если вы будете следовать всем  рекомендациям, вы легко покажите клиенту, что вы эксперт в определенной области.

 Первый совет для повышения экспертности изучите свой рынок, на котором вы работаете. Неважно какую услугу или товар вы продаёте, но вы должны знать, что происходит на рынке, какие тенденции, что предлагают ваши конкуренты, какие условия, какие фишки и т. д. Вы должны быть как рыба в воде, должны все знать, не только про свой продукт, но и про конкурентов, про аналогичные решения на рынке, это очень важно.

В первую очередь изучите свой рынок и вы получите плюс один к вашей экспертности.

Второй момент, изучите отрасль, изучите типичные проблемы, которые бывают у ваших клиентов, понятно что лучше клиента, вы в его области, вряд ли будете разбираться, но это и не нужно. Вы должны понимать отрасль клиента. Что значит понимать отрасль, что сейчас происходит в этой отрасли, растет рынок или падает, какие типичные проблемы есть на данный момент, когда сезон, когда не сезон.

 Например, если вы хотите продать сайт агентства недвижимости и вы хотите показать свою экспертность, вы должны прийти на встречу подготовленным и понимать, что сейчас в недвижимости мы знаем, что  на московском рынке спад, недвижимость, в целом, дешевеет и у нас есть решение, которое поможет для этой ситуации.  Вы демонстрируете клиенту, что вы не просто пришли только про свой сайт разговаривать и вы здесь эксперт, вы пришли с пониманием того, с какими проблемами сталкивается клиент и на каждую проблему у вас есть определенные решения.

Это будет еще плюс один к вашей экспертности.