Особенности профессии торгового представителя

Несмотря на то, что эта профессия появилась в России недавно, но стала очень востребованной. Газеты пестрят объявлениями «требуется торговый представитель». Знакомые ходят на собеседования и рассказывают об обещанной очень приличной зарплате. Но толком никто и не знает, кто такой «торгпред», и стоит ли овчинка выделки.

Торговля была и будет всегда. И, насколько мне известно, люди, связанные с торговым процессом, никогда плохо не жили. В разгар кризиса мне, волей не волей, пришлось искать «нормальную» работу и тогда я решил, что стану торговым представителем. На первом же собеседовании я был поражен – буквально сразу мне сказали среднюю зарплату среди торгпредов по фирме. Она была такая же, как я зарабатывал до кризиса. Разница состояла в том, что эту сумму выплачивают каждую неделю. О таких зарплатах в нашем небольшом городе никто и не слыхивал. В тот момент я понял, что сделаю все, чтобы попасть в «почетные ряды» торгпредов. В реальности все оказалось не так радужно, но, несмотря на это, я работаю в этой сфере уже третий год. И всем доволен. Практически всем. Надеюсь, моя статья поможет тем, кто сомневается в своем выборе.

Кто такой торговый представитель

Особенности работы торгового представителя

Как только не называют торговых представителей – и торговыми агентами, менеджерами по продажам. Но суть остается одна. Это человек, который выполняет массу работы по продажам. Он не стоит за прилавком и не зазывает покупателей. Он – своеобразный посредник между дистрибьютором и владельцем розничной точки.

Прошу читателей не путать торгпредов с теми людьми, которые пристают на вокзалах с товаром на руках, якобы представляя какой-то магазин. Это две большие разницы.

В работу торгпреда входит общение с владельцами магазинов, ларьков, супермаркетов; прием заказов на поставку товара; поиск новых клиентов, финансовый контроль и максимальная консультативная поддержка. И это далеко не полный перечень обязанностей, но, думаю, вы получили представление, кто такой торговый представитель.

Плюсы и минусы профессии

На мой взгляд, самым большим плюсом этой профессии является свобода. Ты не сидишь в офисе на глазах у босса (за редким исключением), не должен отпрашиваться, чтобы раньше уйти. И если ты закончил работу по маршруту в 2 часа дня, можешь ехать домой и спать до пяти, а потом, как и все, приедешь в офис отчитываться. Читатели должны знать, что так везет не всем: некоторые работают по нескольким городам и возвращаются домой позже обычного; других частенько контролирует линейный менеджер – в этом случае нет и речи о том, чтобы подремать лишний часок. Но суть в том, что ты чувствуешь себя свободным, несмотря ни на что. Бывшие офисные работники меня поймут.
На втором месте – достойный заработок. Забегая вперед, скажу, что работать торгпредом очень тяжело, весь день за рулем, постоянно в общении, на нервах. Но и оплата труда на уровне. И самое главное, что практически всегда именно от тебя зависит, сколько денег ты заработаешь.

Совершенствуйся, выполняй план, выкладывайся на полную, и ты будешь доволен результатом. Многие мои знакомые за год обзавелись неплохими машинами, а один друг за 2,5 года накопил на квартиру. В плане доходов, работа отличная.

Еще к преимуществам отнесу жизнь в движении, постоянное общение и самосовершенствование. Достигая чего-либо, человек чувствует себя человеком. Работая в офисе, я чувствовал себя какой-то бесправной амебой.
А теперь расскажу о минусах профессии. Самое обидное – это восприятие этой профессии людьми. Бытует мнение, что много ума не нужно, приехал, принял заказ – и гуляй смело. Это вовсе не так, работа безумно сложная. Ты одновременно и водитель, и инкассатор, и консультант, и бухгалтер, и психолог. Каждый день жизнь преподносит сюрпризы в виде испорченного клиентом настроения, штрафа за превышение скорости, аномальной жары или сильной метели, повышения плана продаж. Нередко могут и послать куда подальше, а через неделю ты обязан вернуться и улыбаться этому клиенту. Ты частенько задерживаешься на работе (и никто не платит за переработку), тратишь выходной на ремонт машины, сдаешь экзамены по продукции, посещаешь тренинги. По сути, для нормальной жизни остается час-полтора вечером и воскресенье. А этого так мало!

Личные качества, необходимые для этой работы

Если вы скромный, не коммуникабельный молчун оставьте попытки прорваться в ряды торгпредов. Для успешной работы на данной ниве вы должны быть разговорчивым. Вы входите в новый магазин и за отведенные 25 минут должны раззнакомиться с ЛПР (лицом, принимающим решение о закупках), как минимум предстать в его глазах положительным персонажем, оценить ситуацию (какой товар есть в наличии, какого нет), принять заказ.

Многие работники торговли относятся к торговым представителям как к врагам, думают, что вы пришли исключительно для того, чтобы «впарить» (ох, не люблю это слово!) совершенно не нужный/не качественный/не ходовой товар. Вы чувствуете в себе силы разубедить их буквально с первой встречи? Тогда эта работа для вас.

Необходимыми качествами являются дисциплинированность и энергичность. Торговый представитель должен так спланировать свой график, чтобы и торговые точки посетить, и внимание каждому заказчику уделить, и дневной план по продажам выполнить, и ежедневный отчет составить, и вернуться в офис вовремя. Это очень нелегко, учитывая форс-мажорные обстоятельства. А уж если вы еще и день спланируете неверно – не видать вам премиальных.
Еще одним обязательным качеством я считаю бесконфликтность. Вы даже представить не можете, с какими клиентами приходится общаться изо дня в день. Встречаются и матерщинники, и верующие, и мужененавистницы, и просто сварливые, негативные люди. К каждому нужно не только найти подход, но и сохранить в беседе личное достоинство. Конфликтные ситуации возникают не только с клиентами. Случаются размолвки и с супервайзером (постоянная борьба за показатели), и с кладовщиками (при обмене бракованной продукции). Как понимаете, нужно уметь и пропустить оскорбление мимо ушей, и деликатно поставить обидчика на место, и задобрить скандалиста, да иногда даже сдержать эмоции – подвиг. Девиз торговых представителей – улыбаемся и еще раз улыбаемся! Никаких конфликтов любыми усилиями!
Многие работодатели считают обязательным наличие стажа работы в данной сфере. Опыт – штука бесценная, не спорю. Но, бывает, приходит торговый представитель с опытом и продает, еле-еле до плана дотягивая. А, бывает, парнишка после института такие продажи делает, просто мастер! Продажи – это искусство, и ему можно научиться. Но вот искорка, талант продавать – или есть, или нет.

Куда идти работать?

Торговые представители требуются в самые разные сферы торговли. Продавать нужно продукты питания, ликеро-водочные изделия, соки, пиво, бытовая химия, посуда, игрушки, электротовары и т.п. В каждой сфере торговли есть свои плюсы и минусы.

Например, продавая пиво, все лето вы будете работать без отпуска от зари до зари, получая баснословные заработки, зима – мертвый сезон. А вот игрушки, бытовая химия – внесезонный товар. Хотя расчет заработка торгового представителя строится так, чтобы сгладить сезонную составляющую, получается это не всегда.

Вам повезет, если вы будете работать на фирму-производителя (например, на кондитерскую фабрику). Такие торгпреды («эксклюзивщики») хорошо и стабильно зарабатывают, им выдают авто, оплачивают расходы на мобильные переговоры, медицинскую страховку. Устроится сюда очень сложно, но если вам удастся – вы сделаете прекрасную карьеру.
Работать на дистрибьютора труднее. Там и прайс-лист в разы больше, разнообразный товар нужно знать досконально, да и зарплата поменьше. А еще чаще всего требуется личное авто, затраты на ремонт которого обычно превышают размеры амортизационных отчислений. Зато устроиться сюда проще, особенно много таких фирм в небольших городах.
Сравнительно престижнее и легче (в плане затрачиваемых усилий) работать торговым представителем по сетям или супермаркетам. У таких торгпредов меньше задач, объемы заказов больше (соответственно, и премии), а практически вся работа сводится к мерчендайзингу. Если вы поработаете пару лет торговым представителем «в полях» (с розничными торговыми точками), вам будет легко переквалифицироваться в «сетевика». А вот «сетевикам» очень трудно стать «полевым» торгпредом, многому придется доучиваться.

Советую читателям стараться искать работу торговым представителям «по знакомым». По объявлению можно нарваться на «кидал» – проработаете месяц, а вам скажут «Спасибо, вы нам не подходите» и не заплатят. Знакомый и поручиться за вас может, и наставником станет, и плюсы-минусы работы в данной фирме разъяснит.

Перспективы профессии

Не стоит думать, что вы будете всю жизнь работать торговым представителем. В этой сфере такая текучка кадров, что, бывает, ребята через полгода становятся супервайзерами, бренд-менеджерами или инструкторами. Главное – постоянно совершенствовать свой профессионализм, выполнять работу качественно, и тебя обязательно заметят. Более того, хочу заметить, что человека, который 5-6 лет работает торговым представителем воспринимают как «посредственного сотрудника». Если он за такой срок не поднялся даже на ступеньку по карьерной лестнице, его профессиональные качества ставятся под сомнение.

Хотя у нас работает 42-летний торговый, который влюблен в свое дело, фанат просто. Уже около 10 лет в торговых, и от повышения постоянно отказывается. Говорит, что он – птица вольная, и в клетке сидеть не станет. Даже если она золотая!

Очень трудно описать все нюансы профессии в такой маленькой статье. Для соискателей хочу еще раз сказать: торговым представителем работать сложно, порой даже очень, но результат того стоит, и в финансовом плане, и в плане морального удовольствия от ежедневных личных побед.